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內容來自sina新聞

圖片:由被訪者提供

南都:你上述經常提及“扶持”、“培植”品牌,具體有哪些?

尹寶軍:基本的物管服務我們都會做到,並且現在也在籌備搭建天津銀河“移動化”的購物平臺。另外,比較細致的是,我們會根據不同職責分別組建工作微信群,其中“現場辦公群”也是我們一大特點。我們樓管有50多個人,每層約5萬多平方米,共均分3-4個樓管。包括樓管在內,隻要群裡的任何一個同事發現問題,都會及時拍圖上傳到群裡,一般一兩分鐘之內就會有樓管到達現場處理,爭取在最快的時間內解決。我也在這些群裡,都能看到,但大傢按一定的流程分級別處理。

南都:那在新的調整中,挑選品牌有何具體標準嗎?

Q:如今“千人一面”的趨同性和一致性的大眾消費時代已經結束,社會消費群體出現瞭重新的分散和聚合,高度細分的族群化、小眾化和個性化的“精眾”時代已經到來。面對消費“圈層”的變化,我們首先需要尊重這一消費觀念模式的改變,其次銀河國際購物中心也將更加著力營造“差異”、“個性化”、“精細化”、“精致化”的購物環境以及服務體驗,挖掘項目背後所蘊含的感情價值,以滿足精眾人群消費特點。可以說精眾群體現已成為銀河品牌口碑的建立者、傳播者和說服者,所以針對其喜歡嘗試、追求體驗的消費習慣,我們特別打造瞭針對會員的個性化銀河公開課活動以及利用銀河新媒體平臺來增強與他們的互動,用精眾引領大眾,構建屬於銀河的價值消費群體。

南都:你們對於商傢也會有淘汰機制吧?

南都:現在零售市場並不算樂觀,天津銀河有壓力嗎?

尹寶軍

尹寶軍:我們建立瞭大數據庫,隨時監測商傢的銷售狀況。並根據數據,例如過季、當季貨品的存量和銷量占比,從而分析原因,是因為打折還是新貨上架?宣傳是否跟上新款推出?推廣活動是否做得得當?針對這些給出一些我們的調整建議。我們還會對連續3個月排在最後一名的商傢給予警示和一定的提升協助(商傢之間看不到彼此的銷售額,但可以看到銷售額的排名),例如,在我們一層有某一個大集團品牌,在銀河有4傢店,其中有2傢銷售額在全場銷售額整體上升的情況下,反而有所下降。他們要求我們降租金。我們在大數據基礎上,幫助他們找出原因,最終發現,其中一傢店是因為更換瞭新的設計師,另一傢店是因為換瞭店長。這也就是說,商傢經營的好與不好,是來自多種原因,一遇銷售額下跌就去降租金扶持商傢,不是運營方明智的選擇。

租金這個砝碼,並不是永遠都那麼好用。要是始終抱有“降租就能搶到品牌商傢、就能挽留商傢的心”,這念頭恐怕是過於單純瞭。天津銀河國際購物中心為何在整體高端零售市場低潮期之下,其一線品牌數量增長在今年達到瞭84%,一線品牌數量達到40傢?記者在一次商業論壇會議之後,趁機采訪瞭掌管天津銀河運營的尹寶軍。在他的運營體系中,培育、扶持比降租更重要,在租金之外,他們建立瞭大數據,幫助商戶分析銷售狀態,並聯合商傢開設公開課等,壯大會員數量,提升會員服務。

尹寶軍:會有一定成本,但可控。我們的主要工作是組織宣傳活動、統籌會員到場以及提供場地,商傢提供公開課內容。每周都會和商戶組織會員培訓或舉辦品牌日,我們提供場地,商戶提供講師,再根據會員系統邀約重點客戶,參與講座和活動,顧客來瞭以後參與度非常高,也逐步成為商場和商戶忠實的會員。盡管會增加很多工作,但銀河公開課已成為天津銀河的特色體驗品牌,通過與會員的互動交流,持續挖掘文化資源,為消費者創造出一種不可復制的生活體驗。

天津銀河購物中心是個大型購物中心,它是如何面對精眾消費時代的?

除瞭上述開設的公開課程,會員還享有品牌日,會做一些折扣專場活動,銷售額也非常大,有時候周末兩天的銷售額可以達到半個月到一個月的銷售額。天津人愛面子,覺得是會員多點折扣是挺給面子的事情,多少其實無所謂。

新聞來源http://fs.house.sina.com.cn/news/2014-12-12/09445948985445550706645.shtml

南都:高端商場一向註重“會員”,對於現在你們的會員數量增長有幫助嗎?

尹寶軍:高端、時尚是不變的主題。先招已進駐天津的高端品牌,其次,一些還沒進入天津的、年輕時尚的品牌,我們覺得合適也會去引進然後培植,例如引進美國高端休閑服飾品牌“A & F”旗下的副線品牌H olliste,是天津首傢,它傢的產品設計很有味道,銷售也都是帥哥、美女,因此一開業就很受市場追捧喜歡。還有H & M旗下高端品牌C O S,也在天津銀河業績表現非常好,預計今年銷售額有整倍的提升。

南都:那整個天津銀河這麼大面積的商業空間,服務這塊你們又有何特色?

尹寶軍:天津銀河定位非常高端,目前我們有40傢國際一線品牌,簡單說,就是除瞭C hanel等少數高端品牌之外,國內其他商場有的品牌我們這都有瞭。



問題接龍

尹寶軍:我們做瞭很多工作配合品牌的銷售。除瞭上述之外,我們在一年前推出瞭“銀河公開課”。天津和大多數二線城市一樣,高端商業市場尚未成熟,尤其對於奢侈品的認識和消費還處於培養期。在這樣剛剛起步的市場階段,我們考慮到大傢對於高端商業的接受度,天津銀河主導開啟瞭“時尚教育”,例如,在我們針對天津銀河的會員,推出瞭以“銀河公開課”命名的系列時尚文化推廣課程。首批課程由美食入手,從法餐禮儀到紅酒品鑒,從甜點分享到美食烹飪,為聽課者設計瞭精致美食課程。之後,又分別推出瞭以時裝文化、男人品味為主題的私人定制系列課程,涉及面非常廣,還從歌劇鑒賞、花藝制作、茶香品茗、親子話題、健康騎行等等,多元化滿足會員的需求。

另外,我們還會請到一線品牌大腕級別的講師來為會員親自講解品牌歷史和時尚文化,很多人用牌子開始都是因為喜歡,時間長瞭就更多在意品牌的內在。這都受到瞭會員的好評,更重要的是,加強瞭與我們天津銀河的粘合度。

南都:用文化引領生活消費,這一塊投入的成本高嗎?具體你們怎麼操作?

天津銀河自2012年開業2年多,我們在運營上進行瞭很大的調整,目前來看,此輪調整還比較滿意。一線品牌數量在今年的增長率達到84%。當時開業起步時,恰逢整體高端零售市場的低潮期,在一年多的時間裡我們花瞭很大氣力去扶持品牌。

利用微信群處理現場問題

天津元易誠商業運營管理有限公司董事長

尹寶軍:高端品牌的消費指向性是很明確的,可能我們商場一個頂級會員一天的消費比普通會員一年的消費都要高,在我們的大數據中,曾有頂級會員一天消費幾十萬、上百萬元。如何服務好銀河的會員,也是促進銷售的一項重要工作。我們會為不同等級的會員定制不同會員特權優惠。

銷售額下降就降租金非明智之舉

很多時候,我們會提出從推廣上的支持,因為尤其是高端品牌的消費群體相對穩定,推廣也比較好做,對於拉動銷售容易起效。

南方都市報:談起北方的商業項目,天津銀河國際購物中心(下文中簡稱“天津銀河”)以“高大上”而聞名。現在天津銀建融台南關廟建融河裡有多少個高端品牌?

我們甚至還有自己的一支消防隊伍,有自己的消防救火車,方方面面都不敢疏忽。

用降租來扶持商傢是笨辦法 大數據才是 關鍵先生

A:上一期對話嘉賓鄧俊文(瑞安集團中國新天地產品發展部總經理)問尹寶軍:

尹寶軍:調整後,銷售額預計可以達到較去年同比增長50%,算是可喜。天津市政府給天津銀河定的口號是“亞洲一流,天津首席”,體量大,35.7萬平方米的總建面,它作為天津的一張城市名片,確實需要更加用心。我們所有的規劃、招商以及管理都是沖著這個去的。2010年開始拿到地,之後做業態佈局,然後是招商,有些高端品牌可能談瞭2-3年才進駐。除瞭零售,商場配套娛樂也很高端,它有建面7萬平方米的亞洲高端百貨———樂天百貨,還有1.1萬平方米體量的橙天嘉禾IM A X影城,共計12個影廳,2260個座位,亦是擁有IM A X和SO N Y 4K巨幕的國際影城。

邊招商邊扶持 一線品牌數量大幅增長

嘉賓推薦

加拿大“西部埃德蒙頓購物中心”

這個商業項目57萬平方米的建築面積,建設在城市中心之外,但它配置非常好,有2萬個停車位,60個出入口,室內各種娛樂系統,把娛樂和零售都裝在裡面,包羅萬象,基本為兩層高,部分三層,動線很簡單。總的來講,它將“融合”做得非常好,適合加拿大人的生活。

采寫土融建融雲林北港土融建融:南都記者張銳宣

開設公開課 壯大會員數量



天津元易誠商業運營管理有限公司董事長 尹寶軍

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